Големи търговски вериги през последните години откриха много нови обекти в София и страната. Затова и кариерните сайтове изобилстват с обяви като “Търсят се продавач консултанти”. За разлика от други професии тази позиция не изисква много високо образование. Затова кандидатите за нея обикновено не изпитват съмнения, че могат да се справят с работата и смело подават CV-то си. Голяма част от тях обаче нямат опит или квалификация и се оказва, че не са подходящи за тази работа.

“Труд” потърси специалисти, които да обяснят на какви изисквания трябва да отговаря “човекът зад щанда”. Мненията на Сирма Донева, директор “Човешки ресурси” в “Доверие-Брико” (собственик на магазините от веригата “Мосю Бриколаж”) и Николета Бориславова, мениджър подбор и оценка на персонал в “Технополис България” представяме по-долу.

През май миналата година едно съседско момче отпразнува своя абитуриентски бал. Не бях наблюдавала от години така отблизо обичайния шумен възторг от завършването на гимназия - с всички красиви костюми, помпозни декорации, надути клаксони и разточителни ресторантски менюта. Всичко това - за една вечер.

Минаха няколко месеца в безметежна отмора и щастливият абитуриент се оказа на пазара на труда - вече леко поуплашен. А сега накъде? По това време обявихме конкурс за продавач консултанти в един от магазините на “Мосю Бриколаж” (Mr.Bricolage) и младежът ме потърси за съвет дали да кандидатства. Познавах момчето като възпитано и услужливо, макар и повечето ми впечатления да се базираха на контактите ми с неговите родители - добри и работливи хора.

Предложих му да се яви на интервю, поговорихме предварително. Той каза, че често посещава магазина и ползва продуктите ни.

Сблъсък с реалността

Интервюто, проведено с бъдещите преки ръководители на консултант продавача, беше стряскащо откритие за младия безработен. След като почти не успя дума да пророни от обзелата го паника, той започна да осъзнава колко е далеч неговата представа за този тип работа от очакванията на работодателя. Защото работата не е само определено време, прекарано на едно място, за което някой ще ти плати пари.

Кой е подходящ?

Да си продавач консултант може да бъде безкрайно лесно и удовлетворяващо занимание. Познавам много истински щастливи хора, упражняващи тази професия. Но може да бъде и извор на постоянен стрес в работата, неудовлетвореност и потиснатост - при това при едни и същи условия, и един и същ работодател. Защо се получава така и кой може да открие себе си на мястото на продавач консултанта, за да бъде щастлив в работата си?

В “Мосю Бриколаж” сме се убедили, че това са хора, които обичат другите и споделят тяхната привързаност към дома и градината, към вътрешната необходимост да направиш нещо със собствените си ръце и да му се радваш с гордостта на творец. Те самите са пробвали да осъществят различни свои идеи на практика и знаят от личен опит кои материали или инструменти им вършат добра работа. Всичко това в обявите за работа можете да откриете зад сухия израз “добри познания и изявен интерес към продуктите”.

Скритите качества

Търсят се хора, които са забележими, но ненатрапчиви, открити и добронамерени, готови да изслушат клиентите, за да разберат какво ги е довело в магазина, а след това да им помогнат да открият най-доброто решение за своята нужда. В обявите за работа необходимостта от подобни качества е маскирана като “добра комуникативност” и “фокус към клиента”.

Добрите продавач консултанти ще напомнят на потребителите за дребните неща, които не трябва да пропуснат, когато купуват едрите стоки, и ще се убедят, че клиентът може да ги намери. Това е така важното умение за продажба.

Те с удоволствие се включват в пренареждане и означаване на стоката, защото вярват, че така ще улеснят клиентите и ще увеличат продажбите. Иначе казано, това са способностите на човека за работа в екип и увеличаване на търговската динамика.

Кога имате шанс

Ако притежавате всички тези качества, значи имате шанс да се чувствате пълноценен на позицията консултант продавач.

Ако описаното по-горе ви притеснява или тежи, потърсете друг тип работа, в която да намерите истинското си призвание. Не губете времето и надеждите си да кандидатствате за такава позиция, а и спестете времето и усилията на колегите от отдел “Човешки ресурси”, които ще преглеждат вашите документи и ще разговарят с вас.

Както сами виждате, търсят се качества, които трудно се оценяват по документи. Затова подборът на консултант продавач отнема много време - за срещи, разговори, нерядко и тестови период на терена. А когато работодателят открие и назначи хората с подходящите качества, може с обучения да развие знанията и уменията им за продуктите и продажбите.

В “Мосю Бриколаж” например има обучителен център, в който преподават най-добрите служители. Включването в обучения става след обсъждане между всеки служител и прекия му ръководител на индивидуалните потребности от знания и умения, описани в индивидуален план за развитие, одобрен и от двете страни. В този документ се описват както уменията, необходими за непосредственото извършване на текущата работа, така и тези, които подготвят служителя за заемане на други желани от него позиции в бъдеще. Планът гарантира, че ангажиментът за развитие е споделен между служителя и ръководителя.

Обучението е взаимно полезно

Дори и в най-тежките моменти за дружеството разходът за обучения е неприкосновен, защото ръководството вярва, че обучените и мотивирани служители са двигателят на успеха. Неслучайно повече от половината служители в дружеството работят в него от самото откриване на магазин “Мосю Бриколаж” в съответния град, а техните ръководители са израснали от собствените им редици.

А вие намерихте ли своето място?

СИРМА ДОНЕВА

Позицията дава шанс за кариера

Комуникативността е сред най-важните качества за продавач консултантите и задължително присъства сред изискванията в обявите за работа. От не по-малко значение за професията обаче са аналитичността и гъвкавостта. Кандидатите за продавач консултанти трябва да могат да анализират разнообразни търговски ситуации, за да реагират адекватно при обслужването на различен тип клиенти.

Анализ на ситуацията

До известна степен тези умения са интуитивни, но също така се научават и надграждат в практиката. Когато човек се сблъска с много клиенти, започва да ги квалифицира в различни групи. Така по-лесно анализира техните нужди и им помага в избора на продукта, който търсят. Това е много ценно качество при продажбите.

Компетентност

Познаването на техническите параметри и характеристики на продуктите е азбучно правило. Знанията и уменията в тази област също се доразвиват в практиката. Именно компетентността различава продавач консултанта от обикновения продавач. Първият анализира нуждите на клиента и го ориентира кой продукт би бил най-подходящ и полезен за него, т. е. продава се през ползата за купувача.

В нашата верига “Технополис” екипното постигане на цели е ключово. Затова продавач констултантите задължително трябва да са екипни играчи.

Ако на интервю за работа човек покаже твърде силна индивидуалност, това не винаги би му донесло успех.

Позицията “продавач консултант” не е висока в йерархията, което може би не я прави привлекателна за младите хора.

Мотивирането

В нашата верига натрупването на опит на тази длъжност обаче дава възможност за личностно и професионално развитие. При нас издигането в йерархията и заемането на ръководни позиции става с вътрешни конкурси. Не може външен човек да стане управител на отдел или магазин. Всеки от хората на ръководна позиция в “Технополис” е бил продавач консултант. Познаването на по-ниската позиция и спецификата на работата “отвътре” прави хората по-компетентни и мотивирани да израснат в службата.

Затова позицията не трябва да се подценява, въпреки че е на по-ниско ниво катозаплащане и отговорности. Тя не изглежда така за хората, проумели възможностите за развитие. Напротив, стремят се да покажат качествата, които сме им казали, че ще следим в работата им, защото знаят, че това ще им донесе повишение. Именно перспективата за развитие ги мотивира и минимизира текучеството.

НИКОЛЕТА БОРИСЛАВОВА

Пазарувай в MediaMall.bg - книги, музика, филми и абонаменти


луд с КАРТЕЧНИЦА
19.02.2012 14:52:26
0
0

ПАК ЛИ РЕКЛАМА НА ТЕЗИ БОКЛУЦИ.ДОКОГА.

РЕГИСТРИРАЙ СЕ

Нямаш
профил?

Запомни ме Забравена парола